Рано или поздно каждый руководитель сталкивается с необходимостью делегирования своих полномочий сотрудникам. Но мало кому из управленцев удается избежать таких сомнений: справится ли подчиненный с новыми задачами, можно ли ему доверять, не проще ли самому все сделать? Сомнения эти понятны и далеко не всегда безосновательны. Так как мы с вами, уважаемые читатели, труженики сферы продаж, то мы решили выяснить – а как обстоят дела с делегированием здесь, у нас, в продажах? И оказалось, что все не очень оптимистично. Лозунг «Делегируй и властвуй» для начальника отдела продаж зачастую так и остается всего лишь призывом к светлому будущему, но не обнадеживающей реальностью. Почему так получается? Что мы, возможно, делаем не так? Или делегирование полномочий в отделе продаж хорошо лишь в теории, а на практике – нереально? Мы попытались это выяснить для вас у наших экспертов. Мы также рассмотрим причины, по которым отдел продаж не выполняет план, кто в этом виноват и что делать; посоветуем что делать, когда переговоры о продаже слишком затянулись; разберем потенциал новых каналов поиска клиентов; составим план действий для начинающего руководителя отдела продаж; проанализируем и предложим работающие схемы по найму новых менеджеров по продажам, и вновь поговорим о дебиторской задолженности – вечной теме для любого бизнеса. Успешных продаж!

В жизни нет ничего постоянного: так, в любом бизнесе периодически происходят потери клиентов. Но далеко не все работают над тем, чтобы вернуть прежних покупателей. Многие начинают лишь активнее привлекать новых. Правильно ли это? Понятно, что если однажды вам уже удалось заключить сделку с покупателем, то и в дальнейшем выгоднее поддерживать его лояльность к вашей компании. Однако что делать, если клиент все-таки ушел? Существует ли алгоритм действий по возврату потерянных клиентов? И стоит ли им воспользоваться? Или же активная работа с новыми клиентами принесет больше положительных результатов? Именно об этом мы и порассуждаем на страницах нового номера. А также поговорим о том, как продавать нерешительным клиентам, как удвоить личные продажи, познакомимся со спецификой продаж в полиграфическом бизнесе, рассмотрим стратегии продаж и научимся не только создавать о себе положительное впечатление, но и управлять им. Успешных продаж!

Управление людьми – задача непростая. Однако этот факт очевиден лишь самим управленцам, пролетарии же, за редким исключением, уверены в том, что тот, кто стоит у руля, делает все неправильно. Тогда как они справились бы с поставленными задачами намного лучше. Эта печальная несправедливость не избавляет руководителей от необходимости выстраивать гармоничное управление своими сотрудниками, ведь именно в этом заключается успех любого бизнеса. Сегодня в номере мы поговорим о методике выбора способа управленческого воздействия на менеджеров по продажам в целях повышения эффективности их работы. Как правило, решается эта задача либо банальным повышением плана продаж, причем далеко не всегда обоснованным, либо проведением обучения. Как же повысить объем продаж, сохранив при этом рентабельность бизнеса? С чего начать? Как выбрать оптимальные инструменты влияния на сотрудников отдела продаж? Возможна ли обобщенная схема воздействия на отдел продаж в целом, либо предпочтительнее индивидуальный подход? А также порассуждаем о том, как подготовиться к сложным переговорам, может ли цена быть конкурентным преимуществом, как материальная мотивация зависит от ценностей сотрудников отдела продаж и рассмотрим многие другие вопросы управления сбытом вашей компании. Успешных продаж!

Татьяна Максимова, директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие», коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк)

Вероника Ярных

Есть ли необходимость в мотивации сотрудников? Положительный ответ очевиден, но понимание того, что персонал компании следует мотивировать на достижение результатов, к сожалению, еще не гарантирует успеха в стимулировании работников к эффективной работе. При разработке мотивационных систем существует множество «подводных камней»: одни руководители считают панацеей материальную мотивацию, другие – ищут универсального подхода ко всем сотрудникам, третьи – акцентируют свое внимание на интересах каждого отдельного сотрудника в ущерб интересам всей компании. Как избежать ошибок при разработке действенной мотивационной схемы персонала отдела продаж? Как определить то, что мотивирует ваших сотрудников на результативную работу? На эти и другие вопросы по мотивации менеджеров по продажам – читайте рекомендации, советы и мнения наших постоянных авторов сегодня в номере. А также поговорим на такие темы, как беспроигрышные переговоры, профилактика текучести кадров, профилактика и «лечение» выгорания менеджеров по продажам и о многих других нюансах эффективного управления сбытом в вашей компании. Успешных продаж!

Максим Роменский, директор тренингового центра MAX Training, бизнес-тренер

Обучение персонала – актуальная задача для любой компании. Но решают эту задачу по-разному: одни – приглашают внешних тренеров, другие – мотивируют сотрудников на самообразование, а третьи – проводят обучение силами своей компании. Как же подготовить и провести тренинг своими силами? Кому в компании можно поручить роль ведущего? Как сделать тренинг эффективным? Этим и другим вопросам обучения персонала и будет посвящен сегодня круглый стол. Кроме того, в этом номере мы поговорим о том, как правильно вести переговоры, как противодействовать косвенным конкурентам, как управлять конфликтами и переводить их в конструктивное русло. В рубрике «Эффективные продажи» рассмотрим применение извлекающих вопросов при выявлении скрытых потребностей клиента, и то, как с их помощью вести клиента к решению в пользу нашего предложения. А также расскажем о том, как грамотно проводить оценку деятельности персонала продаж с помощью «таинственного покупателя», рассмотрим вопросы создания системы бенчмаркинга на предприятии B2B и много других интересных тем, связанных с эффективным управлением сбытом компаний. Успешных продаж!

Татьяна Максимова, директор консультационно-образовательного центра «Бизнес-Развитие», коммерческий директор Липецкой радиогруппы, бизнес-тренер (г. Липецк)

Если вы продаете товары или услуги, то, вероятно уже знаете, что в процессе продажи мелочей не бывает. В продажах важно все: и внешний вид продавца, и его уверенность в себе, и владение техниками продаж, и умение вести переговоры, и такие, казалось бы, мелочи, как наличие визитных карточек и правильный обмен ими с клиентом, умение здороваться и прощаться с потенциальным покупателем и т. д. и т. п.

Евгений Колотилов, бизнес тренер, www.kolotiloff.ru, постоянный автор журнала «Управление сбытом»

В ноябрьском номере журнала «Управление сбытом» мы поговорим о мифах и реалиях в управлении продажами, в ценообразовании, в обучении и мотивации персонала и т. д. Расскажем о том, какое воздействие они оказывают на политику компании в целом и на каждого сотрудника, в частности, а также о том, как избежать влияния мифов при принятии важных решений и каким образом можно использовать мифотворчество на благо своей компании. Что лучше: нанимать опытных продавцов или обучать новичков? Всегда ли обучение может решить проблемы и конфликты, существующие в той или иной компании? Материальное вознаграждение – ключевая ли эта мотивация? Что еще может мотивировать ваших сотрудников на работу с полной отдачей? Должен ли продавец вести клиента на всех этапах сотрудничества? Наши авторы делятся своим опытом и практическими наработками по этим и другим вопросам. Также порассуждаем о политике фирмы в области продаж, направленной на установление и поддержание долгосрочных отношений с клиентами; рассмотрим конкретные методы и приемы эффективных продаж. И традиционно для ноябрьского номера порадуем вас дополнительными 50 страницами интересного материала из книги «Продажи на взлете» нашего постоянного автора Аси Барышевой. Успешных продаж!

Денис Коновалов, руководитель проектов BIZNES-PLANIROVANIE.RU, СТИМУЛИРОВАНИЕ-СБЫТА.РФ

Людмила Мельник, бизнес-тренер, консультант, переговорщик

Многие владельцы бизнеса и топ-руководители всерьез опасаются потери значительной доли наработанной клиентской базы, и не зря. Увы, часто встречается такая ситуация: при увольнении из компании ключевых менеджеров по продажам уходит и большая часть их клиентской базы. Что делать, если менеджер уходит к конкуренту и уносит базу данных с собой? Как защитить себя от кражи клиентской базы?» Как можно клиента добровольно привязать к бизнесу компании без лобовой войны с конкурентами? Ответы на все эти вопросы вы найдете на страницах октябрьского номера.

Расскажем о том, как заинтересовать дилеров и оценить их работу, как избежать дебиторской задолженности и падения продаж, а также вас ждет много другой интересной и полезной информации.

Пожалуй, вопрос дебиторской задолженности является одним из самых больных для любой организации. Но если, разобраться, почему так? По сути, проблемы с дебиторкой возникают тогда, когда определенная часть работы до появления долгов либо выполнена недобросовестно, либо не выполнена вообще. Таким образом, отсутствие профилактики – вот основная причина возможных неприятностей и трудностей с долгами клиентов. Собственно, эту же причину можно назвать как одну из наиболее распространенных для большинства проблем организации.

Профилактика… Нас с детства учат, что лучше предупредить болезнь, чем потом лечиться. Мы скорее всего захватим с собой зонт, собираясь на работу, если видим, что небо затянулось неприветливыми тучами. Мы проводим профилактику рабочего компьютера, чтобы потом, в результате какой-нибудь непредвиденной атаки вирусов, не потерять важные данные. Мы покупаем полисы КАСКО… Конечно же, мы везде, где это возможно, предпочитаем подложить соломки, чтобы смягчить падение, если оно случится. Но, к сожалению, в ряде случаев сработать на опережение не получается. И далеко не всегда виноваты в этом обстоятельства. Порой причина в собственной лени, национальной ментальности или же в элементарном незнании, какие проблемы нас поджидают, если не сделать «того-то». Сегодня мы пытаемся устранить информационные лакуны и отвечаем на главный вопрос номера: так как же грамотно работать с дебиторской задолженностью?